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創業融資,需要知己知彼
2015-08-04 10:05     (點擊: )

 

 作者:謝建強

 創業如同在鱷魚池中游泳,絕大部分人都以旁觀者的姿態,在置身事外的同時品頭評足,相當多的創業者在跳進去之前,是沒有做好準備的,甚至是原本沒有想跳下去,而是被陌生人一腳踢下去的。

 不管是主動跳下去的還是被一腳踢下去的,既然身處鱷魚池中,為了生存只有拼命朝前游,更多的是在進程之中沉沒,幸運的或許會得到以別人的標準衡量之下的成功,至少是自己成為原本自己最為討厭的那一類人。

 真正明智的創業者,特別是在與創投資金對接的時候,是需要想的明白,看的明白、做的明白的,要做到知己知彼才能提高成功的概率。

 看明白、想明白,做得讓人也明白,這應該是作為創業者決策的重要指標。

 所謂看明白,是指在紛繁復雜的商業機會之中,能跟自己以及所能整合的各方面背景與資源,設定階段性的目標,找到最為順暢的發展軌跡,并跟別人分享你的目標和道路,不怕人嘲笑,不怕人剖析并給你潑冷水,即使遭遇難以預料的挫折都要堅定地走下去。

 所謂想明白,是把自己所設定的目標以及所規劃的道路之中設定關鍵時間節點,并以那些路標為基礎,進行相應的團隊建設、平臺搭建與流程管理之類的設定,知道自己用什么樣的人才團隊,分清主次優劣,在策略執行的過程中步步為營,讓周圍的人都看到自己的點滴進步,形成個人與團隊的自我激勵。

 所謂做得讓別人也明白,是在傳播訴求上,在內部打造企業文化,樹立員工之表率,并鼓勵更多的員工成為明星員工,讓更多的媒體能用最簡潔直白的方法描述你,讓更多的客戶信任你,讓更多的天使與投資機構看上你。

 想讓人明白,就需要知己知彼,知道對方在想什么,知道自己跟對方的期望值之間有哪些差距,那些差距通過什么方式進行彌補。但實際上,創業者很多時候的觀點都是錯誤的。

 你以為你用嚴謹的態度去做詳細的商業計劃書,就能提高投資人對你的青睞,提高自己融資的成功概率嗎?大謬!投資人從來都是看項目,而不是看創業者的,雖然創業者個人資源與經驗背景,會把原本不被看好的項目做得很出色,但投資人更關注的還是所投資的標的,至于創業團隊由哪些人構成,則是有項目的負責任決定的。

 你以為投資人希望看到你的項目已經有大把的盈利才樂意投呢嗎?大謬!當你已經可以達到自負盈虧甚至已經擁有相應的利潤,那么你跟投資人之間的談判力也注定會處于相對優勢的地位,因為雖然你已經展現出了成熟到自給自足的程度,資金方自認為在跟你之間的談判力有所降低了。

 你以為投資人希望你拿到錢之后省吃儉用、節衣縮食嗎?大謬!省吃儉用固然會節約財務成本,卻是必然會提高時間成本與機會成本,這在任何資金方而言都是難以接受的。在資金方看來,金錢所解決不了的問題是很少的,丟失了時間是花多少錢都難以彌補回來的。

 你以為你心無旁騖地注重技術研發,定要消除一切漏洞之后再投放市場,就可以穩操勝券嗎?大謬!即使你的技術無懈可擊,渠道終端與消費者都未必會買你的帳,而渠道與終端消費者,所選擇的大體都是雖然有殘缺卻是很實用的產品與服務。

 其實尋找投資人,也是一個過程,再好的投資人也不會陪伴你走過創業的每個階段。所以從某種角度而言,投資與創業都是接力比賽。你的競爭對手不是投資機構,而是提供具有可替代性特色的商品與服務,你沒有辦法跑完全程也不是什么值得失敗的事情。

 資金方需要的是,你賺錢,持續地賺錢,甚至是翻倍地賺錢,最好是在他介入之后再開始賺錢,并在他安全退出之前不要停止賺錢的趨勢。而不是你在得到他所提供的資金支撐之后,依然保持緩慢的發展速度。

 在資金方看來,擁有比較大的市場格局中的相對更難以取代的位置,相對而言,短期的盈利并不是更具有吸引力的。

 所謂市盈率之類的指標,并不是你在PreIPO之前所要考慮的事情,只要別人對你的期待還在,只要你能依然得到別人的信任,你就可以把發展節奏掌握在自己可控的范疇之內。

 作為創業者,需要做到知己知彼。知道自己有幾斤幾兩,知道自己的長板與短板,知道自己迫切需要什么樣的人整合哪些領域的資源,更重要的是知道對方的思維模式,所擁有的資源以及所恐懼的損失,才能在創業融資之中擁有更多的勝算。如此在鱷魚池中才有更高的生還之可能性。

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